Mióta csak ingatlannal foglalkozom, folyamatosan visszatérő kérdés, hogy minek ingatlanos? Mi szükség van rá?
Ha benézel a facebook komment szekcióba, gyorsan egyértelművé válik, hogy ez nem csak egy egyszerűen beragadt kérdés. Ez egy olyan érzékeny téma, amely apropóján már a cikk elolvasása nélkül is jónéhányan elkezdik kiengedni a gőzt és levezetni a feszültséget. Ez az indulat nagy valószínűséggel a saját sikertelenség, vagy a saját személyes teljesítménnyel kapcsolatos előrelépés nehézségéhez köthető. A megfelelő anyagi bevétel és elismerés hiánya és az ehhez kapcsolódó igazságtalanság érzés táplálja mindezt.
A hozzászólások rendre csak a klasszikusak: "Az ingatlanos csak a markát tartja!", "Ingyenélők, nem csinálnak semmit.", "Lehúznak mindenkit!", "Saját magamnak is el tudom adni!" ... és így tovább.
Ez a kérdés egyértelműen erős érzelmeket és indulatokat vált ki, ami azt jelenti, hogy érzékeny ponthoz érkeztünk, ami miatt mindenképp érdemes időt szánni arra, hogy alaposabban mögé nézzünk ennek a kérdésnek. Már most biztos vagyok benne, hogy a téma kibontásával az ingatlanosok tisztábban fognak látni, és az elégedetlen hozzászólók is - miután levezették a feszültséget - ráláthatnak arra, hogy az élet különböző területein, különböző formákban is lehet érvényesülni és végre valamiben sikeresnek lenni.
Ideje lenne már ezt a kérdést megfejteni, és egyszerűen továbblépni, ezért most ássunk a dolgok mélyére.
A közvetítői szakma megjelenése - egyáltalán honnan indult ez az egész?
A közvetítés már az ókorban megjelent. A kereskedelem fejlődésével nagyon hamar kialakult az igény köztes emberekre, akik ismerik a piacot, összehozzák a feleket, segítenek eligazodni az árakban, és ismerik a kockázatokat. Tehát kijelenthető, hogy ha van kereskedelem, akkor van közvetítés is, hiszen automatikusan megteremti egyik a másikat. Hiába szeretné bárki, hogy ne legyen szükség közvetítőre, hiszen már a kezdetek kezdetén az ókorban eldőlt ez a kérdés, el kell fogadni, hogy ez így működik.
Mikor jelent meg az ingatlanközvetítés?
A városiasodás idejére tehető az ingatlanozás megjelenése. Az emberek nagy számban költöztek a városokba, a tulajdonjog formalizálódik, megjelennek az első bérlemények. Ekkor - csak úgy, mint az ókorban - a kereslet és a kínálat megjelenése, szükségképpen hozta magával a közvetítők, brókerek megjelenését.
Az 1800-as évek végén egyre jobban erősödik az USA-ban az ingatlanpiac, ahol a közvetítők már szervezett és szabályozott módon dolgoznak. 1908-ban alakul meg a National Association of Realtors (NAR), ami az első, a mai rendszer alapjait lefektető szakmai szervezet.
Európában a második világháború után, a nagyvárosok újjáépítésével szintén elindulnak a közvetítők, kezdetben családi vállalkozások, majd hálózatok formájában.
Magyarországon a rendszerváltás után a piac robbanásszerűen fejlődött, felértékelődött a lakhatás, kialakult a "szabad piac". Innen jutottunk el a mai formához, ahol kisebb és nagyobb hálózatok, magán ingatlanértékesítők működnek, és online portálok vannak.
Akik igénybe veszik, miért veszik igénybe az ingatlanos szolgáltatását?
Azért, mert bonyolult a feladat
Egyszerre kell otthon lenni jogszabályokban, pénzügyi kérdésekben, értékbecslésben, emberismeretben, tárgyalásban és folyamatkezelésben. Az átlag ember gyorsan elfárad ezekben és hibázik, ezért inkább segítséget kér.
Azért, mert óriási a tét
Egy ember átlagosan 2-3 alkalommal vesz részt ingatlan adás-vételben és ez élete legnagyobb pénzügyi döntése, ezért óriási a kockázata bármilyen helytelen lépésnek, ráadásul egyedül, de még családi körben is nehéz jól dönteni szakértő segítsége nélkül.
Nem csak a közvetítő munkáját fizetik meg, hanem a veszteség elkerülését is
Egy ingatlanértékesítés folyamata során rengeteg veszteség érheti a tulajdonost. Helytelen árazás, rossz vevő, nem megfelelő jogi lépés, egyoldalú elköteleződés, felesleges várakozás, balul elsült tárgyalás, ezek egyesével is milliókba kerülhetnek. Az ingatlanos bevonásával ezeket a veszteségeket kívánja elkerülni az ingatlan tulajdonosa.
Piaci előnyök és érvényesülés
A jó ingatlanos nem csak egy hirdetést ad fel, hanem ki is dolgozza az értékesítési folyamat minden részét. Sokkal láthatóbbá teszi az ingatlant és széles célközönséghez juttatja el az információt. Ezzel a hozzáadott értékkel rendkívüli módon meg tudja növelni a tulajdonos pozícióját a legjobb vevőkért folytatott versenyben.
A legjobb vevő és a legjobb feltételek elérése
Manapság már szinte mindenki talál vevőt, de egyáltalán nem mindegy, mennyi lesz a végső kialkudott ár. Itt a minőségi ingatlanhirdetés, a belefektetett marketing, a tárgyalóképesség, az ügyfél pszichológia együttesen 5-10% pluszt is hoz a tulajdonosnak. Ezt pedig az ingatlanközvetítők ennek az előnynek körülbelül a feléért végzik el, így a tulajdonos is nyert az együttműködésen.
A jó hír pedig az, hogy ezt csak utólag kell kifizetni, ha sikerült a folyamat, és szerződésbe lép a tulajdonos és a vevő. Win-win.
Miért szidja mindenki az ingatlanosokat?
Sajnos azt kell, hogy mondjam, hogy a megfogalmazott indulatok egyáltalán nem alaptalanok, sőt, mint ahogy az ingatlanos szakma sem véletlenül alakult ki, a rossz vélemények sem véletlenül születtek meg.
A rossz véleményt és a negatív ügyfél élményt az alábbi értékesítői hibák okozzák:
Igényes kommunikáció helyett rossz kapcsolattartás
Amikor egy ingatlanos nem elérhető, nem veszi fel a telefont, nem hív vissza, akkor egyszerűen képtelenség, hogy megfelelően betöltse a szerepét, így máris jelentős tömegeket haragít magára. Nem véletlenül fontos az igényes, emberi kommunikáció.
Problémamegoldás helyett hazudozás
Az ingatlanosok egy jelentős része nincs tisztában a szerepével, nem tudja, hogy mi az a hozzáadott érték; nem tudja, mit kellene belevinnie az értékesítési folyamatba, ezért inkább hazudozik és egyenesen hülyének nézi az ügyfeleket. Ez egy zsákutca helyzet, ami teljesen elrontja a lehetséges ügyfél élményt. Az ingatlanosnak tudnia kell, hogy mi a feladata ahhoz, hogy a vevő és az eladó is elégedett legyen.
Minőségi fotók helyett kupis, trehány képek
A fotózás egy szakma, aminek legalább azt a részét meg kell tanulni, ami az ingatlanfotózáshoz szükséges. Ennek hiányában születnek még mindig nagyon rossz képek az ingatlanokról. Bár javul a tendencia, a legtöbben még mindig csak egy telefonnal fotóznak. Erről majd egy másik cikkben kifejtem a véleményemet, de ennek is köszönhető az ügyfelek negatív megítélése az ingatlanosok irányába.
Erőszakos értékesítők és kizárólagos szerződések
Sajnos a legtöbb ingatlanértékesítő sikerdíjának 50-60-70%-át elveszik a hálózatok. Ezek az értékesítők hiába dolgoznak 5-10 évet, végül nem fognak belőle házat építeni. A hálózat pedig nem az értékesítőket fejleszti, hanem inkább a megbízókkal kötött szerződést. Ha az értékesítőt fejlesztené az iroda, akkor a tagok egy rövid idő után magánzóként folytatnák. Ezért ezek a cégek inkább a szerződést erősítik, immáron 15-20 oldalas dokumentummá, ami olyan horror feltételeket tartalmaznak, amelyeket teljességgel hihetetlen, hogy még a mai napig is aláírnak tulajdonosok. Nem olvassák el, utána pedig az igazságtalan feltételek érvényesítése sajnos egy életre rányomja a bélyegét az ingatlanos szakmára.
Drága szolgáltatás, óriási sikerdíj
Ha az ingatlanos nem végzi el megfelelően a feladatát, akkor hiába szerez egy gyenge vevőt az ingatlanra, a sikerdíj már nem fog megtérülni a tulajdonosnak, és csak egy egyszerű költségként fog megjelenni a munkája. Ez a veszteség érzés nem csoda, hogy az ügyfelekben ellenszenvet vált ki. Ezért fontos, hogy az ingatlanos ne csak elvégezze a feladatát, de rá is tudjon mutatni, hogy miként és pontosan hol térül meg a kifizetett sikerdíj.
Hogyan profitálhat mindenki abból, ha megértjük ezt az összetett témakört?
Az ingatlanos
Az ingatlanosoknak meg kell tanulniuk az értékesítési folyamat működését és minden lépését. A hozzáadott értéket bele kell tenni a folyamatba, hogy a tulajdonosnak előnyt szerezhessen, és kétséget kizáróan jogosult legyen a sikerdíjra. Egyszerűen úgy is fogalmazhatunk, hogy az ingatlanost abból az előnyből kell kifizetni, amit a munkájával megszerzett. Ezt a mentalitást kell követni és akkor elégedettek lesznek az ügyfelek, javul a megítélés.
A tulajdonos
A tulajdonosnak nem ingatlanosra nincs szüksége, hanem rossz ingatlanosra, de ha a piacon megtalálja azt a rátermett értékesítőt, akin keresztül jelentősen javul a pozíciója, akkor nyerni fog az együttműködésen, legalább annyit, mint a közvetítő. Ezt azért tudom ennyire biztosan, mert ez a 13. évem a piacon és a csapatom 1200 db ingatlant értékesít évente, úgy, hogy a tulajdonosok teljesen elégedettek.
A vevő
A vevő élete nagy lépését igyekszik a lehető legjobban megtenni és ebben egy széleskörű kínálat, egy szakértő segítség nem kérdés, hogy előnyöket hoz, ráadásul számukra az ingatlanos tevékenysége díjmentes. Legalábbis ez a normális, bár tapasztalok ettől eltérő, vad üzletpolitikát is. Mindenesetre a vevőknek jelentős segítség tud lenni az ingatlanközvetítők jelenléte.
A kommentelő
Azok a kommentelők, akik el sem olvassák a cikket, és csak odaböfögnek valamit, valószínűleg csak a feszültség levezetésénél tartanak, és ha tovább szeretnének lépni, meg kell értsék a világ működését, hiszen még a portál is - ahol éppen hozzászólást ír - egy közvetítő cég, ahol minimum az adataival fizet a szolgáltatásért.
Érdemes továbblépni a témán, hiszen minden az ókorban kezdődött.
Szerinted szükség van ingatlanosra? 🤓
Csatlakoznál a csapatunkhoz? A legjobb pillanat, mindig a most: https://varos.hu/csatlakozas
Szólj hozzá
Az e-mail címed nem lesz nyilvános. A kötelező mezőket * jellel jelöltük
