Eladni akarsz vagy értékesíteni?

Az ingatlanértékesítők többsége nem értékesít, hanem elad, és pont azért nem keres annyit, amennyit kereshetne.

Ebben a cikkben az eladás és az értékesítés közötti különbséget szeretném körbejárni azzal a céllal, hogy a megfejtés nagyban hozzájáruljon az ingatlanközvetítői sikereidhez.

Itt van ez a két fogalom, eladás és értékesítés, mindkettőt használjuk a hétköznapokban, de most próbáljuk meg különválasztani a kettőt.

Az eladás

Az eladás inkább egy funkcionális dolog, bejön a boltba egy vásárló, kér egy terméket, az eladó kiválasztja és a fizetést követően átadja.

A vásárló általában tájékozott, tudja mit szeretne és nagyjából annyi elvárása van, hogy az eladó illedelmesen kiszolgálja és tisztában legyen a termékekkel, amit árul. 

Jellemzői:

• kiszolgálás

• meglévő igény

• gyors döntés

Az értékesítés

Az értékesítés egy szép magyar szó, boncoljuk ki egy picit, hogy jó irányba induljunk el. Érték-esítés, tehát itt egy folyamatra utal a szó összetétele, azaz értékessé tenni, tehát valakinek értékessé tenni valamit. Ez máris hordoz egyfajta megkülönböztetést az eladástól, hiszen, ha valakinek értékessé kell tegyek valamit, akkor az nagy eséllyel azt jelenti, hogy még ő sem tudja, hogy szüksége van rá.

Az értékesítés azt jelenti, hogy az értékesítő eléri a vevőnél azt az érzelmi és racionális döntést, hogy a számára értékessé vált terméket vagy szolgáltatást megveszi.

Jellemzői:

• igényteremtés

• bizalomépítés

• döntésvezérlés

Ez már a fentiek alapján is kijelenthető, hogy időben és összetettségben is magasabb szintű folyamatról beszélünk, mint az egyszerű eladás esetében.

Add el nekem ezt a tollat!

Biztosan hallottátok már, ezt a mondatot, akár a Wall Street Farkasában is, hogy: Add el nekem ezt a tollat!

A filmben a hamburgerezős résznél - egy jó jelenet - gyorsan levezetik, hogy az egyik alany mekeg-makog a tollról, még a másik megkéri, hogy "írd le a neved" és odadobja a tollat, hogy tessék: kereslet-kínálat. Vicces, rövid, de nem igazán fedik fel benne a lényeget.

A film végén, van egy másik hasonló jelenet, amikor a tréner egy közönségnek mutatja a tollat és megkéri őket, hogy adják el neki. Itt a résztvevők szintén eléggé együgyűen mondják sorban, hogy "ez egy szép toll", "ez egy jó toll", és a tréner lépked emberről-emberre, mert egyáltalán nem meggyőző, amit mondanak.

Ebben a jelenetben nem csak láthatjuk, hanem érezhetjük is, hogy aki a tollról beszél az egyszerűen hatástalan.

A való életben is teljesen kontraproduktív egy ilyen folyamat. Nem szeretjük, ha beszélnek nekünk egy olyan dologról, amit nem terveztünk megvenni.

Ezek alapján gondolj csak bele, milyen igazságtalan: Még eladóként elvárják, hogy tudj beszélni egy termékről, ismerd a jó tulajdonságait és érvelj mellette, addig az értékesítésnél, ha a termékről beszélsz, akkor az ellenkező hatást váltod ki és nem eladod, hanem elűzöd a vásárlót.

Ha értékesítőként nem célravezető a termékről beszélni, akkor mi a célravezető?

És itt a dolog sava-borsa: 

Az értékesítéskor nem a termékről kell beszélni, hanem a vevőről.

Ingatlanértékesítés esetében ez a következőt jelenti:

Ne a konkrét ingatlanodról beszélj, hanem a vevőről.

• Hány gyereke van?

• Hova jár dolgozni?

• Jelenleg hol lakik?

• Mi neki a 3 legfontosabb dolog?

• Mennyire sürgős neki?

• stb.

Amikor a vevőt alaposan feltérképezted és megismerted az életének főbb vonásait, akkor tudsz neki ajánlani ingatlant. Mivel te a kérdéseid alapján egyértelmű, hogy a vevőre figyelsz, ezt ő viszonozni fogja, hiszen tudja, hogy beprofiloztad és nagy eséllyel számára előnyös folyamat indult. A begyűjtött információk alapján már el fogod tudni dönteni, hogy melyik ingatlan lehet értékes neki.

Ez az értékesítés. A vevő feltérképezése és a hiányzó puzzle darabkák kirakása. Az ingatlan megtalálása.

Konkrét hétköznapi példák, hogy valakinek miért lehet értékes egy ingatlan:

• Közel van az óvoda / iskola, ahová hordja a gyerekét.

• Kényelmes a munkahelyre bejárni onnan.

• Olyan elosztású az ingatlant, ahol nagyon kényelmesen élhetnek.

• Fontos neki az a városrész / környék / utca .

• Ár / érték arányban jó döntésnek tartja.

• Arra laknak az ismerősei / barátai / rokonai.

• stb. és ezek kombinációja

Ezzel azt szeretném leszögezni, hogy az ingatlanértékesítés az távolról sem csak arról szól, hogy mit mennyiért árulsz és hány négyzetméter. Akik ezt ennyire le szeretnék butítani, azok nagy valószínűséggel még nem dolgoztak ingatlanértékesítőként.

Sikeres zárás

A legtöbb ingatlanértékesítő ott veszít pénzt, ahol azt hiszi már nyert, a zárásnál. Itt dől el minden.

Az eladás esetében ez pofon egyszerű: ide a pénzt és adom a terméket.

Az értékesítés esetében ez nem így megy. Oda kell figyelni néhány fontos dologra, mert ezen állhat vagy bukhat az egész folyamat.

Ingatlanértékesítéskor az eladó minél drágábban, a vevő minél olcsóbban szeretne zárni. Ezért nő meg ennél a résznél a szereped, mert jelen van egyfajta feszültség, és döntéshozatal, aminél közvetítened kell.

Három dolgot kell egyszerre uralnod:

• az alkudozást

• az elköteleződést

• az időbeliséget

Ha mindhárom tényezőt te uralod, akkor megfelelően tartod a kezedben az egész értékesítési folyamatot. Nem árulok el nagy titkot azzal, hogy az ingatlanértékesítők életében egyszerre ráadásul több ingatlannál párhuzamosan is zajlanak az események ezért is nagyon fontos, hogy egy ingatlanértékesítő jól tudjon zárni.

A jó zárás a rendszeren múlik. Én erre a részre létrehoztam egy "Kedvezményes ajánlat" nevezetű menüpontot a Városi Ingatlaniroda backoffice-ban. Ebben a menüpontban tudsz elkészíteni a vevőnek egy zárási e-mailt, amiben le van írva, annak az ingatlannak a megvásárlási folyamata, ami tetszett neki. Amikor kiküldöd ez a "Kedvezményes ajánlat" e-mailt, akkor egyszerre kezded el uralni az alkudozást, az elköteleződést és az időbeliséget.

Benne van, hogy mennyit lehet alkudni, benne van az elköteleződés módja, és az is, hogy mindez időben, mikor és milyen lépésekkel fog lezajlani.

Ezt a levelet minden olyan megtekintés után kiküldtem az érdeklődőknek, amikor tetszett nekik az ingatlan vagy fontos: ha még nézelődnek. (tehát akkor is, ha bizonytalanok)

Hetente 5-6 ilyen zárási levelem ment ki, és még a leggyengébb piacon is ennek köszönhetően volt heti 1 db eladásom. Azt hiszen nem kell bemutassam annak, aki ingatlanértékesítéssel foglalkozik, hogy ez mennyire fontos.

Miután megvolt a sikeres zárás, már nincs más dolgod, mint begyűjteni az ajánlásokat és folytatni ezt az igazán okosan felpörgetett megoldást, amivel az ügyfelek is teljesen elégedettek.

Mostmár tudod, hogy mi a különbség és a kérdés csak az, hogy eladni akarsz vagy értékesíteni?

Ha tetszett ez a szakmai cikk ne felejtsd el, a módszereimből és megoldásaimból építettem egy rendszert, a Városi Ingatlanirodát, ahová csatlakozhatsz és számtalan hasonló megoldással találkozhatsz.

Csatlakoznál a csapatunkhoz? A legjobb pillanat, mindig a most: https://varos.hu/csatlakozas